12 dicas para Vendas Psicológicas

Muitas literaturas e gurus de marketing ensinam idéias simplistas sobre psicologia. Eles insistem que as pessoas podem ser completamente compreendidas e manipuladas através de uma lista de fatores motivadores ou da pirâmide de necessidades.

Que nonsense! Eu não consigo nem imaginar porque o cara da pet shop coloca 75 latas de ração para gatos em uma sacola e uma minúscula caixa de doces em outra de modo que eu vou para meu carro inclinado para um lado. Como eu posso resumir a psicologia humana em poucos tópicos?

As pessoas são altamente complexas e geralmente misteriosas, portanto nós lutamos para entender nossos parceiros humanos. Entretanto, agora que você superou o medo de vender, aqui estão algumas dicas básicas sobre psicologia que podem lhe ajudar.

As pessoas tomam decisões emocionalmente. Elas decidem baseadas em um sentimento, necessidade, ou emoção, não através de um processo lógico. Daí porque benefícios intangíveis são a chave para persuasão. Quando você está vendendo, você deveria perguntar a si mesmo, “Qual é o mote emocional aqui?”

As pessoas justificam suas decisões com fatos Exemplo: um homem vê uma propaganda com uma foto de um carro esportivo e instantaneamente ele se apaixona. Entretanto, ele não consegue conceber a ideia de comprar um carro baseado em um sentimento, então ele lê artigos para conhecer detalhes técnicos sobre a potência do motor, configurações de segurança e custo de manutenção. Ele quer o carro porque o faz se sentir bem. Mas ele só o compra quando ele pode justificar racionalmente.

1. As pessoas são egocêntricas. A palavra “egocêntrico” significa centrado no ego ou em si. Nós todos vemos o mundo em termos de como ele se relaciona conosco individualmente. Então quando você pergunta a alguém para fazer alguma coisa, deve também responder a uma pergunta, “O que isso tem a ver comigo?” Em um nível mais profundo, a pergunta deveria ser “Como isto me dá status de valor?
2. As pessoas procuram por valor Valor não é um número fixo. Valor é relativo para aquilo que você está vendendo, o que outros carregam, o que o prospect está disposto a pagar, o quanto o prospect deseja aquilo e como ele percebe a diferença entre sua oferta e a de outros concorrentes. Você deve demonstrar um valor que parece ser igual ou maior do que o preço pedido. Quanto maior o valor relativo em relação ao preço, maior a probabilidade das pessoas comprarem.
3. As pessoas pensam em termos de pessoas O cérebro humano não é um computador, calculadora ou processador de informação. Cientistas têm mostrado que sua função primária é lidar com interações sociais. Lembra como algumas questões de matemática do ensino médio eram tidas como situações da vida real? Elas eram sempre mais fáceis de entender e resolver do que problemas abstratos. Sua leitura, portanto, deveria configurar pessoas através de nomes, pronome pessoal, cotas, testemunhos, histórias, fotos de clientes satisfeitos, etc.
4. Você não pode forçar pessoas a fazer qualquer coisa. Quando as pessoas compram, isso não é porque você colocou algum feitiço mágico sobre elas. Você pode influenciar. Você pode empurrar. Você pode seduzir. Mas ultimamente, as pessoas fazem o que querem fazer. Isto significa que seu trabalho é mostrar como o ato de oferecer se encontra com as necessidades de seu cliente ou prospect.
5. As pessoas amam comprar Alguns dizem que pessoas não gostam de “serem vendidas”. Isso não é verdade. As pessoas amam ser vendidas. Elas amam descobrir maravilhosos novos produtos e experiências. O que as pessoas não gostam é serem enganadas ou trapaceadas. Portanto, isso pode ser útil para mudar sua analogia do processo de marketing. Ao invés de “vender” às pessoas, tente “ajudá-las”. Vender bons produtos, fazer ofertas atraentes e tratar as pessoas cordialmente. Esta é a fórmula do sucesso.
6. As pessoas são naturalmente suspeitas É verdade que há um idiota a cada minuto, mas a maioria das pessoas são moderadamente céticas em cada oferta. Elas procuram evitar riscos. Você nunca pode adivinhar quanto uma pessoa é suspeita, então é geralmente melhor se precaver de reclamações com provas, como testemunhos, resultado de pesquisas, endosso de autoridades, resultados de testes e dados científicos.
7. As pessoas estão sempre procurando por algo Amor. Bem-estar. Glória. Conforto. Segurança. As pessoas são naturalmente insatisfeitas e investem seu tempo buscando for coisas intangíveis. Uma boa solução seria demonstrar ou descrever às pessoas como um produto em particular ou serviço satisfaz uma ou mais de suas necessidades.
8. As pessoas compram “direto” por causa da conveniência e exclusividade Se as pessoas pudessem facilmente encontrar as coisas que você oferece em uma loja perto, esta loja provavelmente seria onde muitos comprariam. Então se elas não estão comprando de você diretamente por pura conveniência, elas estão comprando em outro lugar porque elas não conseguem encontrar o item (ou apenas não sabem onde procurar). Isso porque é preciso enfatizar a conveniência e exclusividade do que você deseja vender.
9. As pessoas gostam de ver, ouvir, tocar, provar ou sentir antes de comprar. Algumas pessoas nunca compram online porque elas não conseguem examinar a mercadoria. Alguns itens, como livros e CDs, são tangíveis e familiares suficientes para serem vendidos facilmente online. Outros itens, como roupas ou comida, podem ser uma venda mais difícil – pelo menos até as pessoas terem uma experiência de compra satisfatória – porque a qualidade pode ser variável. Pense sobre como as pessoas compram as coisas nas lojas e pergunte-se se há algum elemento daquela experiência sensorial que está faltando nas suas mensagens de venda.
10. A maioria das pessoas segue multidões A maioria de nós somos imitadores. Nós procuramos outros para nos orientar, especialmente quando nós não temos certeza sobre alguma coisa. Nós perguntamos, “O que os outros pensam sobre isso? O que os outros sentem? O que eles fazem?” Então nós agimos de acordo com eles. Daí porquê testemunhos e histórias de caso são tão influentes nas nossas decisões.

A psicologia é uma linha de estudo profunda e eternamente reveladora. Há um grande benefício em conhecer não somente o que as pessoas fazem, mas também porque fazem.

Por Dean Rieck (Direct Creative Blog)